【簡単解説】MAツールってなに？今更聞けないマーケティングオートメーションについて
みなさんは「マーケティングオートメーション（MA）」という言葉を知っていますか？
最近DX（デジタルトランスフォーメーション）と合わせて何かと目にするアルファベット２文字で、「なんか便利なものなんだろうな」というくらいの認識の方も多いのではないでしょうか。
私も実際に弊社でMAツールを導入するまでは、「なんか難しそうな世界だな」くらいに思っていました。
しかし、これがいざ導入してみると、初見の「なんかすごそう！」から知れば知るほど「なんて便利なものなんだ！どうして今までなかったんだ！」という認識に変わり、企業に導入して損はないと言い切ってもいいレベルに営業ツール界のツワモノでした。
そこで今回は、「マーケティングオートメーション（MAツール）ってなに？導入する」をテーマに、できるだけわかりやすく解説していきたいと思います。
マーケティングオートメーション（MA）とは
まずは基本の「マーケティングオートメーション（MA）ってなに？」というところから。
マーケティングオートメーション（MA）というのは、「新しい顧客を開拓するためのマーケティング活動を見える化し、自動化するツール」です。
たとえば、今までは企業の営業担当が、脈があるかないかもわからないリストにひたすら電話をかけ続けてアポイントをとっていたのを、「この人に電話してみて！うちの商品にすごく興味があるよ！」と教えてくれるようになって、電話発信での営業の成功率（受注率）が上がり、より効率的に仕事ができる、といった具合です。
いま続々とマーケティングオートメーションを導入する企業が増えている背景には、いくつかの要因があるとされています。
1.検索エンジンの普及
ひとつめが「検索エンジンの普及」です。
ほぼ全国民がインターネットを使用し、当たり前のように毎日GoogleやYahoo!、Bingなどの検索エンジンを使って「検索」を行います。
検索をすれば知りたい情報がすぐに手に入るため、たとえば昔はなにかを購入する際に「こういう商品が欲しいけど、知っている営業マンに電話して聞いてみよう」という心理が働いたのが、今では「こんな商品が欲しいな、検索してみよう」になっていますよね。
だからこそホームページやECサイトなどの需要が大幅に増えたわけですが、現在では「インターネット検索で見られない商品は認知されず、存在しないに等しい」とさえ言われています。
そのため、企業のホームページやサービス・ブランドサイトを利用して「購入してくれそうなユーザー（顧客）」に対して自社の商品やサービスを効果的にアプローチできるMAツールの導入を決めているのです。
2.営業スタイルの変化
前項にもあったように、現在では「検索をきっかけに買い物をする」という大きな流れが主流になっているため、夏場は汗だくで客先を一日中走り回り、冬は凍えながら……というような「昔ながらの営業スタイル」を維持している企業は、時代の流れに新型コロナウイルス感染症の影響も加わって、どんどん減っています。
一日中、買ってくれるかどうかもわからない客先を走り回るよりも、「買ってくれそう」な見込みのある顧客にだけアプローチしていった方が効果的なのは当たり前ですよね。
企業にとって営業に割く「コスト感」を重視すると、「何人も外回り専門の営業スタッフを雇うより、MAツールを導入した方がコスパがいい」と考えるのは仕方がないことだと思います。
反対に考えれば、少ないスタッフの会社でも運用スタッフさえいれば効率的に、前向きに検討している顧客の情報を集められて、限られたリソースを無駄なく機能させられるということになり、これからの人材不足の時代にも適しているといえるでしょう。
マーケティングオートメーション（MA）でできること
それでは、マーケティングオートメーション（MA）ツールを使用して、一体どんなことができるのでしょうか？
各MAツールによっても機能は違いますので、今回は代表的なものをご紹介していきます。
見込み客の情報を一元管理できる
MAツールでは、「リード」と呼ばれる購入を検討しているであろう顧客未満のユーザー＝見込み客の情報を管理することができます。
たとえば、イベントや展示会などで交換した名刺の情報やホームページから問い合わせや資料請求をしてきた人の情報などを、社内で共有し、一元管理します。
ユーザーの検討度合いの把握
上記で管理している見込み客がメールのリンクをクリックしたり、ホームページを閲覧することなどによって「ステータス」（潜在層、顕在層などMAツールによって設定されている検討段階のレベル）が変わっていき、常に「検討段階が高い見込み客＝熱いユーザー」を逃すことなくアプローチすることができます。
ユーザーの検討度合いに応じたメール配信
MAツールにはメール配信機能がついており、見込み顧客リストすべてに一斉送信を行うこともできますが、限られた部分にだけメールを送ることもできます。
たとえば、「週末の展示会で名刺を交換した人だけに詳しいサービス案内のメールを送る」など、アプローチをしたいユーザーを狙ってメール配信設定を行うことができるのです。
マーケティングオートメーション（MA）を導入するデメリット
上手に使えばいいこと尽くしのMAツールですが、実際にはデメリットというべきか、導入においてネックになる部分もあります。
コストがかかる
MAツールの導入には、コストがかかります。
初期導入のイニシャルコスト（ライセンス費用）に加えて、月々の使用料もかかるため、初めから月何十万円もするMAツールにはなかなか手が出ない企業も多いはず。月数万円から始められるシンプルなMAツールもあるため、まずはお試し感覚で手軽なものから初めてみても良いと思います。
運用担当者が必要
MAツールは効率的に営業・マーケティングを行うためのものですが、実際には日々業務が発生します。メールの配信内容を決めたり、ホワイトぺーパーを作ったり、KGI/KPIの設定や、PDCAサイクルを回し続けて最善を探ったり……。
少なくとも、MA専任ではなくとも毎日MAツールに触れる時間があり、継続的に関わっていける「運用担当者」を会社の中に２人以上決めておくべきだと思います。
導入時、一時的に業務量が増加する
MAツールを導入してすぐには、見込み顧客の情報リストはまっさらな状態です。ホームページから徐々に集まっていくのを待つだけでは、導入から効果を実感するまでに恐ろしく時間がかかるので、現実的ではありません。導入してからは名刺情報を入力したり、既存の顧客情報を入力したりする業務が発生します。
また、メール配信の設定や各リードに対する設定など、細かな作業がたくさんあるため、導入からしばらくは業務量が増加すると思っておいた方が良いでしょう。
まとめ
マーケティングオートメーション（MA）ツールは、営業やマーケティングにおいて工数を減らしてくれる便利なものです。
ただ、「放っておいても勝手に動いてくれる」「導入したら勝手にお客さんが増える」というわけではなく、その効果を実感するためには人の頭や手が絶対に必要になってきます。
企業で導入を検討されている方は、「導入と同時に運用担当者が必要になる」ということを念頭においておかないと、せっかくの素晴らしいツールに費用を注いでも「こんなはずじゃなかった」という結果になってしまうことも。
実際に弊社に「BOWNOW」というマーケティングオートメーションツールを導入した際には、「かなりシンプルなMAツールである」と聞いていたにもかかわらず、社内の数人で日々勉強会のウェビナーに参加し、せっせとホワイトペーパーを作り、何度も会議を重ねてあれもこれもと細かいことを決めていき……と本当に慌ただしくなりました。
しかし、マーケティング・営業部門を手助けしてくれるツールとしてとっても心強いことは確かです。
デジタルトランスフォーメーションの波に乗るには、いま企業に勤めている人たちの協力が絶対に必要になります。
まずはその一歩として、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入してみるのもいいかもしれませんよ！
